Cross selling é um método de vendas que engloba a venda de um item ou serviço adicional a um cliente que já existe na empresa.
Como pode ser visto, é algo um tanto interessante, talvez que as pessoas nem saibam que tem esse nome nas vendas.
Se uma empresa vende coisas como barraca de pastel completa, além de vender algum produto para um cliente da empresa, adicionar outro, estará fazendo o que chamam nas vendas de cross selling ou venda cruzada. Pode não parecer, mas é algo muito usado hoje em dia.
O mercado de vendas está ficando cada vez mais competitivo. Por isso, uma empresa de piso vinílico em placas deve vender utilizando métodos que farão o cliente comprar de novo. As melhores táticas são sempre adicionar vantagens ou coisas adicionais no produto.
Ou oferecer outro produto, por um preço mais barato, aí estará cruzando as vendas. Se for algo bem treinado, não será difícil de fazer.
Um negócio que vende máquina de café expresso para hotel, consegue fazer isso perfeitamente e vender outras coisas junto.
É uma batalha constante pensar em formas variadas de apresentar a sua empresa e atrair novos consumidores, e mais ainda, para fazê-los comprar com certa recorrência e deixar eles satisfeitos com os produtos oferecidos, pois não é só vender, a satisfação conta.
Se uma fornecedora de areia branca para quadra se preocupa com a qualidade da areia, para que os clientes fiquem felizes, muito provavelmente vai conseguir realizar muitas entregas. Os clientes prezam muito por empresas que querem agradá-los sempre.
Uma maneira bem eficaz de trabalhar a atração e retenção de clientes é por meio do cross selling e do up selling.
São duas metodologias de vendas que focam em encantar o cliente e incentivar que continuem a comprar de uma marca.
Apesar de serem diferentes, muitas empresas podem aproveitar perfeitamente dos dois métodos de vendas.
O cross selling principalmente, se for bem aplicado e implementado, deve conseguir trazer inúmeras vantagens lucrativas para o seu negócio.
Porque na maioria das vendas, a empresa não venderá apenas um produto, mas venderá dois deles. E pensando no futuro, não só dois, muito mais, as vendas devem ser avaliadas em períodos de longo prazo, e sempre precisam ser aprimoradas para que dêem lucros.
Mas, não se deve esperar tantos anos para que gere lucro. Uma empresa precisa gerar logo caixa. Uma empresa de aluguel de ônibus para festa, ao entrar em ativa, sente logo a necessidade de gerar lucro e na maioria das vezes, corre atrás de métodos para isso.
Se aprimorar em vender para as pessoas, geralmente, é a única solução para isso. Pois, se a empresa sabe vender o seu produto, com toda a certeza ela terá lucro sem qualquer dificuldade, os produtos da empresa sairão de estoque como água em uma torneira.
Uma empresa que vende longarinas para consultório, precisa ter a coragem de ir lá e começar a vender seu produto, para que a empresa comece a lucrar mais. Principalmente, utilizando o método de cross selling, para fazer vendas cruzadas.
Conceito de cross selling
A comum abordagem do vendedor que pergunta às pessoas se está necessitando de mais alguma coisa. Isso é ação de cross selling, em tradução direta, é venda cruzada, e precisa de técnica para fazer com que o cliente sinta a necessidade de fazer outra compra.
Portanto, sendo algo além do que ele foi procurar na loja, isso se faz por meio de estratégias de vendas que apresentam produtos complementares.
Ou seja, cross selling é a tática de realizar a oferta de um item complementar, ao que o cliente optou comprar para aumentar o lucro da loja.
No e-commerce, essas ofertas de produtos complementares ao produto comprado podem vir em forma de banners e propagandas, enquanto a pessoa navega pelo site ou quando está realizando uma compra e, aí é oferecido um produto complementar a ele.
É um modo das empresas terem a garantia de maior lucro com uma mesma venda, aumentando valor e dando atenção às necessidades do cliente.
Quando o consumidor está na loja, digital ou física, é hora de a pessoa fazer a parte de vender o maior volume de itens e valor agregado possível.
Isso faz crescer o ROI, obtido de cada consumidor, e no final a conta fecha de modo super positivo, o que é bom.
E o up selling?
O Up selling, foca em o vendedor indicar um produto melhor ao escolhido pelo consumidor, a fim de crescer o ticket médio da compra daqueles produtos.
O foco é que o cliente adquira um produto melhor e muito mais caro do que foi a procura, aprimorando a experiência de compra do cliente com a marca.
Já o método de down selling, que é o oposto do primeiro, é quando o vendedor recomenda um produto muito mais barato e que satisfaça as vontades do consumidor. É uma forma de não perder a venda.
Uma empresa de conserto de persiana externa, pode usufruir dessas técnicas também, oferecendo quem sabe, um concerto completo de todas as persianas da casa, por um preço só um pouco acima, aumentando o seu ticket médio.
Como funciona o cross selling
Compreender o método de cross selling é fácil, o mais complicado é pôr em prática da forma correta a sua estratégia de vendas.
O produto e o cliente são protagonistas nesta movimentação e é fundamental ter cuidado, para se apresentar interessado pelo cliente e não mostrar só querer vender o produto de forma compulsiva.
É essencial que o cliente saiba que é uma forma de dar soluções importantes, o que é feito por meio do uso de software de dados que analisa o perfil dos clientes, o que faz com que a automação tenha sentido.
Por exemplo, não fazer oferta de uma bola de futebol para quem está adquirindo uma máquina de lavar roupas, mas sim, fazer a oferta de um produto similar ou complementar ao que foi comprado.
Se a empresa trabalha com lembrancinha de aniversário menino, pode oferecer produtos similares a isso para os clientes, as chances de aceitação são maiores.
Faça uma análise de necessidades do cliente
A venda só é feita quando o vendedor sabe os desejos do cliente. Depois do primeiro contato, já se pode compreender qual o caminho de venda tomar para completar aquela necessidade que o cliente tem e a empresa conhece.
Por isso, é essencial definir as suas metas, para que essa leitura do cliente seja bem rápida e realizada de forma muito sutil. Para que ele não possa desconfiar disso.
Faça um mapa das oportunidades
Veja bem os produtos ofertados pela sua loja e realize algumas combinações de necessidades para cada produto.
Observe como eles funcionam mais juntos, e no momento de realizar a venda, o vendedor terá vários bons argumentos para convencer o cliente.
A dica é sempre compreender quais produtos complementares devem ser mais úteis ao seu cliente na hora de comprar ou no momento seguinte a adquirir certo produto. A tática é pegar o cliente o quanto antes.
Um exemplo bem tradicional é vender uma impressora, e em seguida, já tentar vender os cartuchos de tinta, também as folhas de impressão, uma picotadora de papel, certos itens de escritório e muito mais. É desse modo que funciona essa estratégia.
Existem muitas possibilidades aqui, só é necessário saber a abordagem mais correta ao consumidor, e isso faz com que o treinamento do time seja muito bem feito.
É bastante fundamental entender o produto que está sendo oferecido aos clientes em profundidade, para poder analisar bem todas as possibilidades de venda. Para poder extrair o máximo de valor das suas vendas na empresa.
Dicas de como fazer
Dito tudo isso, a pessoa já sabe sobre o que é cross selling e up selling, confira adiante algumas dicas fundamentais de como realizar cross selling e implementar essas estratégias de maneira eficiente, aumentando o faturamento da sua empresa:
- Dê soluções que gerem valor;
- Leve em conta os perfis dos clientes;
- Deixe em destaque os ganhos e não os valores;
- Compreenda as necessidades do seu cliente.
Podem parecer coisas insignificantes em um primeiro momento, mas ao levar em conta esses pontos, percebe-se que será fácil de realizar o cross selling.
Considerações finais
Como foi visto, o cross selling é a tentativa de adicionar um produto complementar a uma venda já completa.
Por isso, é essencial treinar o time de vendas para não ficar insistindo de maneira chata e acabar indo por água abaixo a venda que já estava fechada.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
