O marketing possui várias vertentes e cada uma possui uma função importante dentro da organização, o que acabou reforçando a necessidade de aprender sobre marketing B2B.
No entanto, antes de adentrar esse assunto, é interessante pincelar rapidamente sobre alguns conceitos mais gerais do marketing para clarear a memória e trazer uma compreensão de forma holística.
Seja arte ou apenas estratégia, é importante saber que são precisos diversos planos para compreender as necessidades do mercado ou de uma empresa para atendê-las, surgindo assim o marketing.
Simplificando, o marketing nada mais é que um conjunto de atividades e técnicas, como uma programação neurolinguística, um plano de marketing vai mapear, analisar, entender tais necessidades e encontrar as soluções mais eficazes para elas.
Assim, serão encontradas estratégias para atrair, converter e manter clientes, além de agregar valor à marca e ao serviço ou produto, independente da atuação da marca, desde um restaurante a uma oficina que trabalhe com revitalização pintura automotiva.
A tradução da palavra marketing é literalmente mercado. Tendo isso em vista, é possível dizer que este é um estudo ou uma pesquisa de mercado para garantir que se explorem as melhores formas de posicionar um negócio.
Satisfazendo a necessidade do mercado como um todo, clientes e empresas, garantindo ainda o lucro desta última. Tudo isso partindo da definição e quantificação do mercado e seu lucro em potencial.
Sendo assim, serão encontradas as necessidades e desejos do público de creches particulares e logo após serão criadas, comunicadas e entregues ofertas que não só as atendam mas como também coloquem a marca em uma posição relevante.
Dessa forma, é possível afirmar que o marketing se relaciona a essas estratégias necessárias para agregar valor à marca e ou seu produto a fim de fidelizar mais e mais clientes.
Dentre os vários objetivos do marketing é possível elencar os seus principais, que além de alguns que já foram elencados acima, são:
- Aumentar a visibilidade e relevância da empresa, dos produtos e serviços;
- Cultivar relações frutíferas;
- Fortalecer a imagem da marca;
- Lapidar o público-alvo.
Assim, pode-se concluir que o marketing é uma importante área dentro de uma empresa que será hábil em garantir resultados efetivos. Garantindo, por exemplo, a relevância de uma empresa de limpeza escolar perante a concorrência.
Tendo o devido conhecimento dos conceitos acima referentes a ideia geral do marketing, é possível seguir para o objetivo do seguinte texto, explicar o que é o marketing B2B.
Mas, afinal, o que é o marketing B2B?
Quando se pensa em estratégia de vendas o caminho mais lógico é o de pensar que se vende para um público comum, nem sempre o que se passa pela cabeça que também existe um mercado de empresas que vendem para empresas.
O marketing B2B é voltado para esse segmento e foi desenvolvido para suprir as necessidades desse tipo de negócio. Além disso, vale dizer que este mercado está em uma crescente progressivamente nos últimos.
Esse conceito é fácil de entender, B2B significa Business-To-Business, que em uma tradução que faça sentido para o português é algo como “de negócio para negócio”. Caracterizando-se, então, por uma venda ou revenda de empresa para empresa.
Esse marketing acontece quando, por exemplo, um negócio especializado em uniforme de cozinha industrial compra um tecido de uma outra empresa para confeccionar seus produtos.
Por isso, é essencial saber como empregá-lo para estar tanto à frente da concorrência como também para garantir boas relações no mercado.
Os principais negócios nessa modalidade são, em geral, indústrias que vendem a outras indústrias e oferecem serviços de transformação. Também há as que são especializadas em serviços de distribuição e venda e revenda para distribuidoras.
Além dessas, há situações em que distribuidores vendem para outras empresas venderem. São diversas as situações possíveis. Mas, o que importa entender é que esse marketing tem como foco desenvolver estratégias de venda de um negócio para outro negócio.
Esse modelo implica necessidades específicas, por exemplo, os clientes são mais criteriosos, o apelo emocional não conta.
Afinal, não se trata de um consumidor comum, tratam-se de profissionais acostumados com negociações e suas variáveis.
Sendo assim, um representante de uma empresa de máquina de arquear semi automática é provavelmente um profissional experiente que vai ponderar e fazer todos os cálculos preciso antes de fechar um negócio.
Por isso, é crucial compreender como articular bem as estratégias e cada particularidade da marca e do público-alvo.
Como funciona?
Como dito acima, cada modalidade de marketing possui suas particularidades, portanto, antes de contratar uma locação de sala para treinamento dos funcionários para aplicar esse marketing, é preciso conhecê-las muito bem.
Aqui, há algumas diferenças do marketing habitual para consumidores comuns, como o ciclo de compras, que costuma ser mais longo. Como já foi dito, há profissionais especializados em analisar essas negociações.
Eles são, obviamente, treinados não só para encontrar as melhores ofertas, como também habilitados para debater e chegar às melhores propostas para os seus objetivos. Sendo assim, se passa mais tempo considerando todas as opções.
O perfil consumidor não é único, como em uma negociação comum, a decisão costuma passar por várias pessoas e setores que influenciam a decisão final. Vários setores de ambas as empresas envolvidas participam do negócio.
A jornada de compra passa por profissionais da contabilidade, logística e administração. Por isso, é importante saber se posicionar com cada um desses profissionais.
A emoção aqui também não entra como elemento, as decisões são orientadas puramente pela razão, afinal, as decisões não são baseadas em necessidades fugidias, manipuláveis ou espontâneas.
Mesmo um consumidor que busca um projeto de ampliação residencial e costuma achar que toma essas decisões baseado em um planejamento racional está propício a decidir por comprar que foram influenciadas pela emoção.
Uma empresa não, ao pensar em uma ampliação estrutural, questões como gosto e afinidades não entram no cardápio da negociação.
Acordos aqui são exigem logos, prazer e valores em escalas muito maiores, diferente do caso acima, em que essas proporções são menores.
Dado esse fato, o cuidado deve ser redobrado ao efetuar uma proposta e fazer uma análise de custo-benefício.
5 estratégias para um marketing B2B
1- E-mails marketing
Essa estratégia tem um grande potencial de desenvolver relações frutíferas com os clientes, devido a divulgação de conteúdos interessantes, como já é muito comum em newsletters, que ajudam a manter os clientes conectados com a empresa.
E-mails automáticos e envios personalizados para grupos específicos e bem segmentados é uma boa dica para intensificar bons resultados.
2- Estudos de caso
Aqui serão utilizados resultados que obtiveram sucesso em vendas que já foram realizadas e deles serão conquistadas novas vendas.
Dessa forma, ao fazer uma negociação, serão disponibilizados aos clientes bons resultados do serviço para a comprovação da qualidade.
Validando assim as informações fornecidas, essa estratégia auxilia na credibilidade da marca em relação ao mercado.
3- Blogs
Essa estratégia garante a entrega de conteúdos valiosos para os clientes, mecanismos como o SEO otimizam a conquista de visitantes e novos clientes. Assegurando que mais pessoas conheçam a marca pelos conteúdos publicados.
4- Inbound marketing
Essa estratégia pretende atrair o público com publicações e distribuição de material relevante para ele.
Essa tática é de alta performance e leva em conta que a geração de conteúdo tenha um valor real para os clientes, gerando autoridade para a marca.
Com essa tática o consumidor chega até a marca, despertando, assim, a atenção dos consumidores e ampliando as possibilidades de convertê-los em clientes.
5- Redes sociais
Ao contrário do que possa se pensar, essa estratégia não é válida apenas para consumidores comuns, empresas que vendem para outras empresas também podem se beneficiar; afinal, a maior parte das pessoas está nas redes sociais.
Não é preciso longos argumentos para explicar a importância das redes sociais, hoje em dia, para qualquer negócio. Elas garantem consolidação e aumentam a presença de uma marca para o público.
Sem contar que aproximam a relação com os consumidores e ampliam as chances de chegar a mais e mais consumidores.
Considerações finais
Do que foi exposto é possível concluir que o modelo B2B é uma estratégia que necessita de constante atualização e atenção às novas dinâmicas da jornada do público-alvo para se alcançar os resultados que se almeja.
Aqui os consumidores são muito mais exigentes e estão acostumados com negociações de alto risco. Por isso, para conseguir se destacar, é importante ter a habilidade de comprovar a credibilidade da empresa interessada em realizar a venda.
No mais, esse modelo vem se tornando popular a cada dia por todo o globo e é importante saber realizá-lo de forma eficiente. Suas vantagens comerciais são amplas, mas também, mais complexas.
Por isso, necessitam de uma habilidade de convencimento maior de todos os envolvidos na negociação, principalmente, dos vendedores.
Entretanto, quando a venda é realizada, há grandes chances de uma relação duradoura entre ambas as partes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
