Os leads são pessoas que de alguma forma entraram em contato com a marca e se transformaram em oportunidades de negócios para a empresa. São usuários que demonstraram interesse nos produtos e serviços da marca por meio de alguma interação.
São potenciais clientes do negócio, mas olhando para esta definição, parece muito simples atrair os leads e trabalhar com eles. No entanto, para simplificar esse trabalho, é necessário compreender como eles avançam no funil de vendas.
O gerenciamento do funil é um processo complexo, mas fundamental para o sucesso das estratégias de marketing digital. A organização precisa atrair pessoas interessadas e se relacionar com elas até o momento das vendas.
Durante esse percurso, a decisão de compra dos leads amadurece, desde que a empresa adote alguns procedimentos de inbound marketing para se conectar com essas pessoas e conquistar a confiança.
Justamente por isso é necessário compreender seu conceito e as etapas pelas quais esses potenciais clientes vão passar. Isso vai ajudar a traçar estratégias de comunicação e abordagem.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o conceito de leads, como qualificá-los para o seu negócio e mostrar algumas estratégias para transformá-los em clientes.
Entenda o que são leads
Leads são potenciais clientes e representam uma oportunidade para a marca, visto que em algum momento mostraram interesse pelos produtos e serviços.
Isso ocorre por meio do download de algum material, pedidos de orçamento, testagem de produtos, dentre outros recursos que fazem o visitante deixar seus contatos.
Quando isso acontece, a empresa pode se aproximar deles para estreitar o relacionamento e influenciar a decisão de compra.
É alguém que está próximo da empresa, como uma imobiliária especializada em aluguel de escritório, e ela pode se comunicar com ele, independentemente do canal que ele utiliza para se conectar.
Conquistar leads se tornou muito importante e evidenciou a necessidade de investir em inbound marketing. Por meio dessa estratégia, ao invés de a empresa ir atrás dos clientes, são eles que chegam até as organizações.
Isso ocorre por meio de estratégias de atração, como a otimização de páginas e o marketing de conteúdo. Mas quem chega até o negócio por meio dessas práticas ainda não está pronto para comprar ou não tem o perfil de cliente.
É necessário que eles passem por um processo de amadurecimento para decidir se vão comprar ou não. Tudo isso acontece dentro do funil de vendas e seu propósito é acompanhar a jornada de compras e filtrar as oportunidades de vendas.
Durante todas as etapas do funil, a equipe de marketing trabalha a comunicação com os leads por meio de conteúdos de diferentes formatos, como:
- Textos;
- Vídeos;
- Imagens;
- Infográfico.
Através deles, é possível esclarecer dúvidas até que estejam prontos para aquisição e só então a equipe de vendas inicia uma abordagem.
Como qualificar os leads
Um espaço de massoterapia qualifica os leads para identificar quem tem mais chances de fechar negócios entre todos aqueles que estão no funil de vendas. Com isso, o processo se torna mais eficiente.
No entanto, a qualificação depende de alguns critérios para constituir esses contatos e cada organização pode utilizar o método mais adequado. O importante é definir a qualidade dos potenciais clientes.
Geralmente, as companhias identificam aqueles que podem aplicar as soluções oferecidas, extrair o valor delas, pagar por elas, que atendem ao perfil de cliente ideal, possuem decisão de compra e estão maduros para esse momento.
Ao identificar essas características é possível qualificá-los utilizando ferramentas como o lead scoring, que oferece uma pontuação para cada contato considerando os critérios definidos pela empresa.
Os pontos são definidos de acordo com as características e sua importância para o processo. Por exemplo, se um estúdio fotográfico de ensaio newborn acredita que a decisão de compra é o fator mais importante, então esta será a maior pontuação.
Algumas ações dos leads, como solicitar reuniões ou visitas para fazer um orçamento, também podem ser consideradas como uma pontuação.
Outra ferramenta que pode ser utilizada é o lead tracking, que permite, por meio de um código de acompanhamento, monitorar as páginas visitadas por essas pessoas e utilizar seu comportamento no lead scoring.
Também é importante definir a pontuação de ativação, em outras palavras, a quantidade de pontos necessários para avançar no funil. Identifique os pontos que cada lead soma nos critérios definidos.
Essa é uma forma de definir quais deles serão nutridos pela equipe de marketing, enviados para o departamento de vendas ou descartados. Além disso, é uma forma de considerar o potencial de vendas.
Esse tipo de organização permite que os vendedores entrem em contato com as pessoas que têm maior probabilidade de comprar.
Os critérios do lead scoring são definidos pela empresa de impermeabilização de fachada de prédio, porém o mais importante é que sejam definidos em conjunto pelas equipes de marketing e vendas.
Transformando os leads em clientes
Existem algumas estratégias fundamentais para converter os leads em clientes, e elas envolvem processos, ações e percepções que ajudam a atrair, gerar e converter os leads do jeito certo. Para isso, as seguintes etapas podem ser seguidas:
Conhecer a persona do negócio
A primeira parte do passo a passo para transformar leads em clientes é conhecer a persona da empresa. Sem isso, não será possível nem mesmo atrair os potenciais consumidores.
Aliás, todas as estratégias de marketing são sustentadas por esse perfil, visto que ele determina o tom de voz adequado, os canais que o negócio utilizará e a maneira como abordar e se comunicar com essas pessoas.
A persona é um personagem semi fictício que representa o perfil de cliente ideal de uma empresa de raspador de tacos.
Para defini-la, é importante fazer pesquisas com os seus clientes ideais para reunir características em comum, como idade, gênero, profissão, estado civil, problemas, necessidades, desejos, entre outros.
É importante dizer que a persona é diferente do público-alvo, pois este é mais abrangente e não está atrelado apenas a quem compra com você, mas a pessoas que possivelmente se interessariam por seus produtos e serviços.
A persona é muito mais detalhada e corresponde ao tipo de cliente que a organização quer atrair e negociar.
Atrair os leads
Depois que a persona do negócio foi definida, é preciso começar a trabalhar a atração dos leads, o que acontece por meio da produção de materiais ricos e relevantes, pertencentes ao marketing de conteúdo.
O propósito do marketing de conteúdo não é vender, mas construir uma imagem de autoridade e solucionar os problemas das pessoas por intermédio de materiais completos e voltados para os assuntos do interesse delas.
Uma empresa pode criar um conteúdo com dicas de higienização de cadeiras estofadas e publicar em seu blog, a partir disso, vai atrair visitantes interessados no tema e mostrar que pode ajudá-los de alguma forma.
Qualificar os leads
Depois da atração vem a qualificação, com o objetivo de identificar quem realmente tem potencial de compra. Sem esta fase, não é possível reunir elementos que vão engajar quem está próximo da negociação.
Como citado anteriormente, a qualificação acontece por meio de uma pontuação para aqueles que entraram em contato com o negócio, sendo fundamental para identificar a profundidade do relacionamento.
Criar um fluxo de nutrição
Durante o processo de nutrição, a organização mostra para os leads que se importa com eles e quer resolver seus problemas.
Uma empresa de motoboy entrega de documentos continuará trabalhando seus conteúdos para informar as pessoas por e-mail, utilizando argumentos que amadurecem a decisão de compra.
Usar CTA
CTA (Call to Action) é uma chamada para ação que induz o lead a tomar uma atitude predefinida pela companhia, que pode ser o download de um material, um pedido de orçamento, entre outros.
Para que ele funcione, é necessário utilizar verbos no imperativo e instigar a curiosidade do cliente.
Elaborar um follow-up
Os leads não devem ser abandonados, independentemente de qual etapa eles se encontram dentro do funil de vendas.
Todos são importantes para uma empresa de controle de acesso biométrico para condomínios e o que diferencia o tratamento é a etapa em que eles se encontram no funil.
Os leads que estão no meio do funil são prioridade, mas é fundamental continuar trabalhando aqueles que ainda não se decidiram ou que acabaram de conhecer o negócio.
O follow-up ajuda a nortear as ações e saber quem está passando pelo período de atração, geração e conversão. Não é possível determinar o tempo de permanência daqueles que acabaram de acessar o site.
Contudo, eles irão avançar na jornada e a permanência no funil mostra o quanto os conteúdos conseguem prender a atenção das pessoas e estimular uma ação.
Considerações finais
Não basta apenas atrair leads, é essencial avançá-los e amadurecê-los dentro do funil de vendas para que estejam prontos para a negociação.
É assim que um negócio vai convertê-los em clientes, aumentar as vendas e, consequentemente, melhorar os lucros da marca.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
